市场是创新三金品牌的原动力

在我国中药市场，桂林三金牌药品是“常青树”：三金牌西瓜霜润喉片、桂林西瓜霜、三金片等一系列民族中药产品以其良好的品牌形象，显示出经久不衰的旺盛生命力；三金集团自主研制、开发、生产的新药，如三金牌田七胃痛胶囊、脑脉泰等投入市场不久，也表现出很强的市场竞争力。

三金牌中药产品在市场取得成功的奥秘何在？桂林三金药业集团公司董事长邹节明告诉我们，原因就在于三金不断推进产品创新和技术创新；而创新的依据和原动力，又在于不断变化的市场需要。

我国是中药王国，蕴涵着丰富的中药材资源和古老的中药文化，这是中药制药企业发展的重要基础之一。但是，要通过对中药文化和古药的继承与发展，使开发和生产的产品合乎现代人们的需要，就要不断地吐故纳新，给传统的中药文化不断注入新的内涵，给已受市场欢迎的中药产品不断注入新的科技含量，提高其技术标准和质量。惟有如此，产品才能在风云变幻的市场中，做到青春常驻。作为国家卫生部药典委员会委员、国家中医药管理局专家咨询委员会委员、国家有突出贡献的中医药专家的邹节明，以及他领导下的桂林三金药业集团公司正是这样实践的。

获国家科技进步三等奖的三金牌西瓜霜润喉片、桂林西瓜霜等系列产品，就是这方面的成功例子。

西瓜霜，为传统口腔、咽喉疾病良药，有着两百多年的历史，为历代医家推崇并广泛使用。对其疗效，清代名医顾世澄在所著《疡医大全》中描述道：“治咽喉口齿，双蛾喉痹，命在须臾。”但按照传统工艺，取霜率低，生产周期长，不适应现代化生产的需要。正当国内外生产西瓜霜的厂家相继停产，古药濒临绝境的时候，邹节明经过8年潜心攻关，革新传统中药工艺，终于在1985年研制成功西瓜霜现代化制作工艺，无论疗效和质量、取霜率、生产周期都远远优于传统工艺，三金由此成为国内外最大的西瓜霜生产基地。在此基础上，他们开发出三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片系列产品。

三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片系列产品投入市场后，销量逐年猛增，为三金创造了巨大的效益和荣誉。在好的市场形势面前，是不是可一劳永逸呢？邹节明不这样认为。他深知，任何一个一成不变的产品都不可能永久地被市场所接受，因为人的需要在变，这变化着的需要推动着市场也在变。三金牌产品要在市场上永葆青春，就必须主动适应不断变化的市场需要，不断地注入新的科技含量，提高技术标准和疗效，促使产品不断地更新换代，从而延长产品的生命周期。

三金正是这样做的，并取得了巨大成功。

以三金牌西瓜霜润喉片为例，该药自投放市场后，经过不断的疗效检验，在此基础上，根据市场及用户的需求，先后进行过几次大的技术创新，产品的质量和档次得到大幅度提升。去年，他们又一次在产品中注入了新的科技含量，进一步提高了标准水平，推出了新一代三金牌西瓜霜润喉片，其良好的产品形象很快受到国内外市场的欢迎。预计今年可实现销售收入3．5亿元。

取得同样成功的，还有三金牌三金片。

国家中药保护品种——三金牌三金片是邹节明以广西中草药为主要原料，在1971年负责研制开发成功的，曾获1978年全国科技大会重大科技成果奖。就是这小小的三金片，创造了在市场上保持20多年长盛不衰的奇迹。奇迹之所以发生，是因为三金片投放市场20多年来，已进行了6次大的改进，及时成功地实现了产品更新换代。

坚持不懈的技术创新和产品创新，使三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等三大主导产品始终在市场同类产品中独占鳌头，其产值、利税占整个企业工业总产值和利税的80％左右。

在对古药进行开发、创新的同时，桂林三金在新产品的开发上也成功地走出了自己的路子。

紧紧围绕市场，以本地中草药资源优势为依托，以科技进步为主线，三金新产品开发形成“生产一批，贮备一批，研制一批，构思一批”的良性循环，开发重点则放在具有自身特色的高疗效、高技术、高质量、国内外市场空白或紧缺的中成药新品种上。目前企业已拥有35个独家中药品种，每年，公司根据市场需要，从中挑选出数个新品种投放市场，并在资金和技术上予以重点扶持，促使其迅速成长。

一批由三金人自主研制开发生产的三金牌新药，如国家级新中成药三金牌脑脉泰，创造性地运用中医养治结合的理论、首倡慢性胃炎养治并行新概念的三金牌复方田七胃痛胶囊，选用广西特产玉叶金花、山芝麻等地道中药组方、运用现代科技精制而成的国家中药保护品种玉叶解毒颗粒，以及作为国家基本药物的三七血伤宁胶囊等，无不是在市场上一出现，就焕发出耀眼光彩。

技术创新是企业腾飞的支点，这是三金人的共识。但他们同时认为，技术创新不是片面地追求高精尖的先进水平，而是以市场为导向，以科技进步为基础，以全面提高企业综合实力和经营水平为目标的一项系统工程，是技术和市场的融合。或者说，市场，是进行技术创新和产品创新的依据和原动力。这一重要理念引导三金人将产品开发的着眼点放在创制国内外市场需要的、具有自身特色的名特优中成药上，一手抓科研，一手抓市场营销，使两者并重，并互相渗透。他们给产品定的目标是：一要符合市场需要，二要在疗效、技术、质量等方面始终处于市场领先水平，三要尽可能满足用户需要，让用户买得起。在技术开发上，三金形成传统技术、一般技术、高新技术相结合的多层次结构，这使三金产品做到了低价优质。自1988年以来，企业主要产品优质品率、市场抽检合格率、质量稳定提高率连续十几年达到100％。

为了在日益激烈的市场竞争中始终立于不败之地，三金加大了科研、技改的力度。

一是技改稳步推进，使生产能力大幅度提高。三金在实践中认识到，不断推进技术改造是企业实行集约经营，实现内涵发展的一个有效途径。以先进的工艺为龙头，以提高产品质量为中心，以形成规模效益为目标，三金围绕三金牌桂林西瓜霜、西瓜霜润喉片、三金片等市场占有率高、发展前景大的主导产品开展技改活动，按照扶优扶强原则，在战略上分期进行，每期工程重点突出，注重实效，既保证本期技改取得明显成效，又注重技改的整体配套。十余年来从不间断的技改活动，使三金实现了工艺和装备先进、检测和管理手段科学、厂房布局合理、环境优美文明的要求，并建成了产品研究、检测、计量、计算机及信息等五个中心，企业生产能力大幅度提升。而且每期技改项目均实现当年投产，当年即收回全部投资，企业技改投入产出比达1：5．3，投入利税比1：1．2，从而提高了企业效益，为企业发展准备了后劲。

二是建立符合企业自身特点的科技开发体系，强化企业技术开发中心的主体地位。三金将技术创新纳入企业的目标管理体系中，建立由总经理领导的科技开发管理委员会，负责制定公司的科技政策、中长期发展规划，负责重大科研课题和技改项目的论证、决策等，各分厂设立科技开发领导小组，公司总部通过技术部，分别对研究所和各管理部门实行管理，并围绕总体发展规划，明确各级职能部门的科技开发职责，制定各阶段目标和对策。

与此同时，三金强化技术中心的主体地位，千方百计加大投资力度，加强硬件建设，针对新药开发周期长、投资大的特点，公司每年将销售收入的3％作为科技开发的专项经费，兴建了总面积为1200平方米的科研大楼，引进了高效液相色谱仪、气相色谱仪、薄层扫描仪、原子吸收光谱仪等国际一流的先进测试设备，建成了全国行业内先进的中试车间，使企业制剂达到国内先进水平。

为加强技术中心的自主创新能力，三金建立有效的人才引进、培养和激励机制。近年来，坚持重点招收高素质的研究生、大学生作为科技人员的后备力量，招收中专生和职业技术学校毕业生作为工人的后备力量，使员工素质得到较大改善，从而确保了技术创新的后劲和产品的市场竞争力。

三金还建立科技管理制度和一系列科技奖励制度。如，将科技开发、技术创新项目分解到部门，使技术中心各级管理部门、每个技术岗位、每个人都承担一定的开发责任和经济责任。

目前，三金的技术创新工作可谓欣欣向荣。35种具有独家生产优势的药品都是由公司科技开发中心研究开发的，几期技术改造也是以技术中心为主体完成的。

在营销方面，三金人提出，“营销质量与产品质量具有相似重要地位”。他们以名优产品为龙头，以优秀的营销服务质量全方位开发市场，创造性地诱导市场，形成“你无我有，你有我优，你优我新，你新我特”的产品市场竞争格局。通过建立并实施“广西名牌——国内名牌——世界名牌”的名牌发展战略，将市场意识、品牌意识深深地融入到三金产品研制、开发、生产、销售各个环节，市场调研、产品开发、整体策划都能同时顾及到当前和今后的市场需要。

面对竞争日益激烈的医药市场，三金不断强化营销队伍。公司在推进劳动、人事、分配三项制度改革，对企业机构进行调整时，首先就是以营销公司为突破口，开展全员竞争上岗，通过竞职演说、答辩和多层次的考评、考核，产生营销公司总经理、副总经理、大区经理。各省市经理和业务代表也要通过激烈的竞争考核方能上岗。在此基础上，完善营销公司组织架构，新设拓展处、广告处、策划处、资讯处等，引入整体策划、市场调研、新品推市、品牌建立等先进的市场营销方法，加强市场开拓，提高公司整体营销水平；通过加大宣传力度，强化品牌意识，延长产品生命周期；提出“用户是衣食父母”的观念，开展“让用户买得放心，让病人用得放心”活动，加强售前售后服务，将营销触角伸到更深层次和更细分的领域；对西瓜霜系列产品进行“三金”品牌整合。

营销与科研，两手抓，两手硬，其结果是，三金牌产品在市场上声誉日隆，“三金”品牌深入人心。

让祖国的中药文化走向世界，让中药产品走向国际市场，是邹节明和其他许多中国专家和企业的梦想。令人遗憾的是，目前还没有一项作为药品的中药产品真正进入欧美市场。一方面，是他们不容易接受我们的中药理论；同时，国内企业要达到他们的制药标准，还有较长的路要走。

邹节明和他领导下的三金人决心做这方面的先行者，并已经在做这方面的工作。他的想法是，中药文化要走向世界，首先要实现中药的现代化。古老的中药文化如果不及时注入现代内涵，就会自生自灭，遭淘汰。这决定了三金人的技术创新和产品创新是一个永无穷期的过程。